ここ最近、「UAV」というキーワードをたまに見聞きしていたので、
「UAV あなたが知らない あなたの会社だけの強み(https://amzn.to/4cz0Axu)」を購読し、
UAVに関して個人的なまとめてみました。

■「買わない理由をなくせば、買ってもらえる」？

マーケティング活動を行う上で、よく「差別化」や、「強み」を顧客に知ってもらえれば、
購入につながる様に考えられがちですが、実際にそうでしょうか？
実際に、「差別化」や「強み」に納得できるケースもありますが、
「これってエゴじゃない」って思われるケースもあるのかなと感じています。

実際に、私自身もプロモーションの訴求を取り決める際に、
クライアントから「No.1」表記に拘れることもあります。
個人的には、「No.1は顧客が決めるし、人だったり、状況でそれぞれだろ」と思っているので、
わざわざ「No.1」などの最上位表記は非常に取り扱いが難しいなと感じてます。
絶対的「No.1」の商品やサービスがプロモーションの訴求にNo.1表記に入れないだろうし。

話がずれましたが、プロモーションを行う上で、
その訴求がキチンとお客さんに向き合った訴求なのか？
お客さんが感じられる訴求なのか？
自分たちを満足させるだけの訴求じゃないのか？と考えてみる必要がありますし、
マーケティング活動でもその考え方が重要じゃないかと。

著者は「買わない理由をなくせば、買ってもらえる」は大きな誤解と指摘しています。
そして、着目すべきは他社との差ではなく、お客さんであり、
「自社の強みに立脚した顧客目線での価値作り」と記し、
自社の方針やこだわりと、顧客が求める理由となる価値や強みは別であると述べています。

このような、マーケティング活動のよくある誤解を認識し、
売上に結び付けるマーケティングとして、
「UAV(ユニーク・アトラクティブ・バリュー)」のフレームワークを提唱し、
『「他社に模倣されにくい自社の強み」と
「顧客インサイト」の掛け合わせから見いだされた構造的な優位性が、
「顧客に選ばれ続ける価値（UAV）」となる』と説明しています。

■本当に顧客を理解できている？

個人的な経験になりますが、
とあるプロダクトでマーケティングのお手伝いしていたのですが、
以前から、Aという機能を全面に推したプロモーションを行なっていました。
当然、担当者さんはプロモーションとして行き詰まりを感じていたようで、
テスト的に訴求内容のリセットを提案し、様々な機能の訴求を行いました。
その中で、意外と効果が良かったのが、想定もしなかったZという機能訴求でした。

今まで、Zの機能に関しては、そこまで注視しておらず、
一過的なものと考えていましたが、
爆発的な伸びではないですが、継続的、安定的に成果を出し続けていました。

ユーザーアンケートでも調査してこなかった点ですので、
改めて、ユーザーアンケートで調査してみると、
Zという機能が、お客さんの「喜び」に繋がるポイントであると分かりました。

このことにより、こちらが提供する価値とお客さんが感じる価値に、
ギャップが発生することを体感し、
Zという機能をよりよく改善を進め、売上を伸ばすことができました。

このような事例は、身の回りでもよくあると思います。
例えば、飲食店でも自分たちは「美味しい料理」を提供できることが価値だと考えているが、
お客さんからは、「店の雰囲気が良い」ことであったり、「立地」や「価格」だったり、
「店員さんの対応が良かった」かもしれません。
これらをキチンと把握し、提供できる価値を活かし、
お客さんが得られる価値を増幅させることが、マーケティング活動として重要だと考えます。

改めて、マーケティングに関わるものとして、初心に戻ることも必要だなと感じました。