B2Bのビジネスにおいて、潜在顧客から見込み顧客へ、見込み顧客から既存顧客へと引き上げていくナーチャリングが重要になります。
見込み客から既存顧客へ引き上げるのは、インサイドセールス/フィールドセールスという「人」が行うのですが、
潜在顧客から見込み顧客に引き上げるのは、様々なメディアで接触する情報が重要になります。
その中でもオウンドメディアが重要になると考えています。
今回はB2Bのオウンドメディアについて考えてみたいと思います。

　

■全てを受け止めるオウンドメディア

なぜ、オウンドメディアが中心になるのかといえば、色々と機能があり、また、自分たちがコントロールできるメディアであることです。
色々な機能を紐解くと、まずは興味の受け皿になる点です。
Web広告や、SNSでのリンク先として、ランディングページ(LP)にリンクさせると思いますが、
LPに掲載するコンテンツをオウンドメディアから引用すれば、潜在顧客は詳細が気になり、必然的にオウンドメディアに引き込めます。
また、ペイドメディアで記事広告などを出稿する際やメールマガジンに掲載する事例もオウンドメディアから引用すれば、
改めて、コンテンツを制作する手間も省けますし、もちろん、オウンドメディアに引き込み確度の高い見込み客に育てられると思います。

見込み客の受け皿でなく、オウンドメディアは様々な情報の受け皿にもなります。
まずは、フィールドセールスが得た事例を明文化して、オウンドメディアに掲載すれば成功事例として潜在顧客から見込み顧客への転換が期待できますし、
事例を掲載された既存顧客の満足度も上がることが期待できます。
コミュニティでの事例や、ウェビナーの動画を編集して掲載するのもいいでしょう。
あと、個人的にはインサイドセールスが見込み顧客からヒアリングした課題を商材とフィールドセールスがどのように解決したかをストーリーのように見せられると面白いかなと思ってます。

　

■まずは、とにかく情報を蓄積しよう

オウンドメディアって運用が面倒だと思われますが、様々な面でのメリットが考えられます。
事例が溜まれば溜まるほど、当然ですが取り扱う商材の使用例が増えます。
それだけでもビジネスの幅が広がる可能性があります。
様々な事例の引用は、インサイドセールス、フィールドセールスだけでなく、
カスタマーサクセスでも使えるでしょうし、
実際に効果の高い事例は、Web広告、SNS、ペイドメディアでもコンテンツとして十分に使えるでしょう。
また、効果のあるコンテンツが分かれば、SEOも的確に対応可能になるでしょう。

ある程度、流入量が稼げるようになったら、コーポレートの情報もオウンドメディアへ入れてましょう。
なぜ、コーポレートの情報もオウンドメディアに入れるのか？
コーポレートの情報があることにより、既存顧客や見込み顧客、潜在顧客に信頼感と会社としてのブランディングが期待できますし、
新卒など入社希望の方が見られても、具体的な業務内容が見えるので、入社希望の数も増えることが期待できます。

　

■オウンドメディアからアーンドメディアへ

様々な情報をオウンドメディアに溜め込むことができれば、次は溜め込んだ情報を整理し、
様々な要望に応えられるようなUIを再設計し、UXの向上を目指しましょう。
情報の整理のコツとしては潜在顧客、見込み顧客、既存顧客からなるコンバージョンファネルを意識し、
潜在顧客から見込み顧客、見込み顧客から既存顧客へ移行するような流れを生まれるような整理しましょう。
タグの設置やリンクの設置を行うことにより顧客の通る道筋を設計できれば、成果に結びつくでしょう。
そして「●●の情報はここのメディア(自社のオウンドメディア)に来れば解決できる」と思われるようになれば、
メディア展開の軸となり、アーンドメディアへの好影響が期待できるでしょう。